マンション売却に苦戦しているとき売主ができる対策は?

家

査定も済み、いよいよ売却活動開始!

 

しかしいざ売りに出したは良いものの全く買い手がつかない…と売却に苦戦されている方もいらっしゃるのではないでしょうか?

 

売却活動というのは主に不動産会社がやるもので、毎週(会社によっては2週に1度)の売却レポートをチェックする以外基本買い手は待つだけになってしまうんです。

 

でもそれってなんだか凄くもどかしいですよね?

 

可能ならば早く売りたいし、何か自分が出来ることがあるならやりたい!と思うのは普通のことだと思います。

 

 

今回はそんな困っている売主向け!なかなか売れない物件に関して、売主ができることをまとめてみました。

 

是非参考にしてみてくださいね。


 

マンションが売れない時に売主にできる対処法

売主と不動産会社社員

売主と不動産会社で結ぶ契約期間は長くても3か月と定められています。

 

買主のサイクルも3か月で一巡すると言われていわれており、3か月で売れない場合、ほとんどの不動産会社が値下げなどの売り出す条件の見直しを提示してきます。

 

だらだら売り続けるのは売り手、不動産会社ともに疲れるものですし、「売れ残っている」物件というのは、「まだ売れてないという事は、何かあるんだろうな…」と買主のイメージが悪くなってしまいます。

 

また売れなくても所有者である限りは、家賃などの管理費や税金(固定資産税や都市計画税)が発生するので、ずっとお金を支払い続けることになりますよね。

 

そんな状況だからこそ、売主共通の認識としては「可能な限り早く売りたい!」ですよね。

 

そのためにも「なぜ自分のマンションが売れ残っているのか?」その原因をハッキリさせることが、売却成功のために1番大事なことなんです。

 

原因は不動産会社のやり方にあるのか?価格にあるのか?もしくは売り手側にあるのか?

 

次の段落では、考えうる外的要因と内的要因に分けて、その原因と売主が出来る事を紹介していきます。

 

外的要因編 売れないワケと売主ができること

マンションが周辺物件よりも高値に設定されている

売主

マンションが売れない主な原因として「売却価格が適正ではない」というものがあります。

 

売主にとっては適正かつ相場に見合った価格と思えても、買主が相場より高いと判断してしまい、現に周辺に条件が似て価格が安いマンションがあればそちらに流れてしまう可能性が大いにあるんです。

 

売主にとっては適正な価格だと思えても、それを判断するのは買主の方なんです。

 

なので、一度周辺エリアで売られている競合の物件の値段を調べ、あなたのマンション価格を高くつけすぎていないか?をチェックしてみることが大切です。

 

売主の気持ちとしてはできる限り値下げがしたくない気持ちはお察ししますが、誰だって可能な限り安く買いたい気持ちは同じ!
周辺エリアとの価格バランスは非常に大切になってきます。

 

また1年の中でマンションが最も売れる繁忙期は1月、2月、9月、逆に最も落ち込むのは12月だと言われています。

 

値下げは、買い手が食いつきやすい絶好のタイミング!

 

不動産会社の担当者としても「値下げされたばかりの物件で…」とアピールしやすいため、折角値下げするのならば時期は買い手の多い繁忙期を狙うことを強くオススメします。

 

同じマンションで部屋が競合してしまっている可能性をチェックする

マンション

あまりないレアなケースですが、これも実際にありうることで、同じマンションでそれぞれの人が売却しようとしまっていることを指します。

 

同じマンションであっても部屋は違うわけだし、何がいけないの?と思いますか?

 

同じマンションという事は周辺環境やアクセス、築年数や物件によっては間取りすら全く同じの物件が2つ並ぶということなので、売却戦争が起こる場合があります。

 

前述した通り買い手は出来る限り安く買いたいと思っているのだから、全く同じ条件の物件が2つ並んでいたならば、単純に価格が安い方に人気が出るのは当然と言えば当然のこと!

 

そのため無意味な値下げ戦争に巻き込まれる可能性があり、これは売り手にとって全く得にならないものです。

 

いくら早く売りたいとは言っても、こうなった場合は「向こうより先に売ってやる!」などムキになるのはやめ、少し時期を伸ばして売り出すことも検討してみましょう。

 

契約の変更を検討してみる

※複数社と「一般媒介契約」を結んでいる方向け。

 

一般媒介契約というのは3種類の契約のうちの1つ。
最も拘束力の薄い契約となります。

 

すぐ下段で説明している「囲い込み」のリスクがない半面、

  • 販売状況を売主へ報告する義務がない
  • レインズへの掲載義務がない
  • 広告費が専任媒介契約と比べて低い

など、専任媒介と比べて、業者が力を入れてくれないケースもあります(予め複数社に依頼されるため、自社の利益になる可能性が薄いからです…)

 

複数社を使って売れない場合は、最も信用できる所を1社選び、専任媒介に切り替えるなども1つの手段です。

 

囲い込みがないかチェックする

悪徳不動産屋

※1社と「専任媒介契約」を結んでいる方向け。

 

囲い込みってなあに?

「両手取引」のために、故意に他に不動産会社に物件データを開示しない…というものです。

 

「それの何が悪いの?」と思われますか?

 

通常囲い込みをしない場合は、全国から購入希望者を集うことができる反面で、囲い込みをされるとその不動産会社に連絡してきた一般の購入希望者にしか取り次がありません。

 

単純に買主を見つける窓口が狭まってしまうんですね。

 

契約を交わした以外の不動産会社からあなたのマンションを顧客に紹介したいんですけど…という問い合わせがきても自社で売りたいが故に断ってしまので、完全な機会損失に繋がっています。

 

しかもその理由が「不動産会社が利益を得たいから」なんです。
売主にとっては迷惑な話でしかありません。

 

不動産会社にあなたの物件が囲い込みされているかどうか?は、実は売主側でもある程度チェックが可能なんです。

 

以下の項目をチェック!あなたは囲い込みをされているかも?
  • 他の業者からの内覧依頼が一切がこない
  • レインズに物件が載っていない
  • レインズに登録されてるものの、「一般紹介停止中」などの取引状況になっている(ただし取引状況にはラグが発生する場合があるので、2日程時間を空けて確認することも大切です)
  • 依頼した不動産会社のHPにはあなたの物件が掲載されてるのに、ポータルサイト(SUUMOやHOMESなど)には一切載っていない

 

囲い込みというのは不動産業界にとって宅建業法では違法であり明るみになれば処罰される対象となります。

 

しかし残念ながら、今でもなお大手不動産会社であっても行われる「よくあること」であり、確実に防ぐ方法というのは存在しません。

 

そのため売主自身が以下のように、しっかりと自衛することが大切となります。

  • レインズの登録証は必ずもらう
  • 取引状況をこまめにチェック
  • 囲い込みの知識があることを予め担当者に話しておく
  • 業者を装って「このマンションが空いているか?」連絡してみる

 

掲載している広告量や質に問題がある

例えばあなたがマンションを探している場合、外観写真や間取り図だけしか載っていない物件に興味を持つでしょうか?

 

内覧したいと思えるでしょうか?

 

よほどアクセスや条件が良いそれこそ「物件力」のあるマンションならばそれでも良いでしょうが、ほとんどの場合、答えはNOでしょう。

 

なので、不動産会社がどのように広告を打っているか?どのような活動をしているのか?その量や質は売り手側でも把握しておく必要があり、そのような意味では「一般媒介契約」というのは売り手にとっても損をしやすい契約になんですね。

 

一般媒介契約とは「複数社に依頼しそれぞれに売却活動を行って貰える」「囲い込みをされる心配がない」というメリットはある半面で、以下のデメリットもあります。

 

  • 使用出来る広告費が安い
  • どのような販売活動を行ったか、売り手に伝える義務がない
  • レインズへの掲載義務がない

 

つまり一般媒介契約は不動産会社が物件に使える広告費も薄い上に、どのような販売活動を行ってくれているかがこちらには伝わらない仕組みなのです。

 

言葉は悪いですが担当者が手を抜いていても売り手は気付けないうえに、積極的に広告費をかけたとしても他社が先に買い手を見つけてしまったら広告費がパーになるので、会社側はそこまで積極的な売り込みは行ってくれません。

 

複数社を使って売れない場合は、最も信頼できる所を1社選び、専任媒介契約に切り替えることをオススメします(もちろん専任媒介契約に切り替えたからといって全て不動産会社任せにして良いわけではありませんよ)

 

担当者にやる気が感じられない

例えばポータルサイトなどに掲載ページなどのクオリティアップをお願いしても全然着手して貰えない、定期的な販売活動報告も適当…本当にこの会社に任せ続けて大丈夫?と不安になったら、他の不動産会社へ依頼してみるというのも1つの手です。

 

3か月の契約期間満了・更新のタイミングは、不動産会社を見直すという意味でも絶好の機会!

 

今の担当者は販売活動に積極的なのか?何故売れないのかその原因を一緒に模索してくれているか?販売活動(業務報告)はしっかり報告してくれているか?など改めて、冷静に振り返ってみましょう。

 

内的要因編 マンションが売れない原因と売主ができること

内覧はくるけれど、成約には繋がらない!
このケースで苦戦している売り手は多いのでは?

 

実はその原因であなたのマンションの状態や売り手である貴方に原因があるケースもあるのです。

 

 

ではここからは、マンションが売れない内的要因と売り手ができることをお伝えします。


 

室内が散らかっている

売却活動中ではあるけれど、まだその物件に住んでいるケースも思いでしょう。

 

しかし「引き渡し前にハウスクリーニングはするんだし、住んでいる間多少汚れているのは仕方ない」という考えは危険です!

 

後々綺麗にするからと言っても、買い手が見るのは「今の状態」の貴方のマンションです。

 

物で埋もれている、汚れているマンションを見て、欲しい!と思ってくれる買い手はまずいません。

 

生活感を0にする事は不可能かもしれませんが、部屋や設備を綺麗に使っている事をアピールするためにも整理整頓や掃除はきっちりと行いましょう。

 

内覧の対応が不愛想

買い手も売り手も人で、第一印象は非常に大切です。

 

どれだけ魅力的なマンションであっても、住んでいる人の言葉遣いや態度がとても悪かったら、買うのを躊躇ってしまいませんか?

 

買い手は当然将来のマイホームをジャッジしにきているわけですが、同時に所有者である貴方のこともジャッジしているんです。

 

折角高い買い物をするのだからこそ、愛想の良い売り手から気持ちよく購入したいというのは誰もが思うことですよね。

 

1度でも「このマンションはやめておこう」と思ったら、その買い手が戻ってきてくれることは二度とありません。

 

対応1つで買い手を逃してしまうのは非常にもったいないこと、内覧者には愛想よく、フレンドリーにふるまいましょう。

 

オープンルームを試してみる

売れない原因ではないのですが、なかなか買い手がつかない時はオープンルームをしてみることも1つの効果的な手段です。

 

インターネットやちらしで買い手を探すのではなく、通りかかった人なら誰でも予約なしでマンション内を見学する事ができるイベントです。

 

近隣住人にアピールできるチャンスであり、評判が良ければ複数の購入希望者が現れる可能性もあります。

 

また仮に購入希望者が見つからなくても、見学してくれた人のアンケートから改善点を探せるので、全く無駄にはなりません。

 

気になる方は一度不動産と担当者に聞いてみては?

 

他の不動産会社への変更を検討してみる

不動産会社

他の不動産会社へ依頼してみるというのも1つの手です。

 

3か月という契約期間満了・更新のタイミングで、本当に今の担当者は販売活動に積極的なのか?
何故売れないのかその原因を一緒に模索してくれているか?

 

販売活動(業務報告)はしっかり報告してくれているか?など改めて、冷静に振り返ってみて。

 

マンション売却は不動産担当者と売主の二人三脚です。
大手の実績が多い会社だからといって、安心して依頼し続けるのが良いとは必ずしも限りません。

 

そもそもの会社を変更してみるというのも、手間はかかるものの有効的な手段の1つなのです。

 

なぜ売れないか?原因を見つけ対処するのが売却の近道

不動産会社社員

マンションというのは、よほどのラッキーか、新築で条件の良い物件でない限り短期間でさくっと売れるものではありません。

 

しかし待てども待てども内覧の希望者すら現れない…というのは流石に不安になるものですよね。

 

「売れない原因」は必ず存在します。

 

 

大事なのは、なぜ売れないのか?を把握し、どうしたら対処できるかをちゃんと見極めることです。


 

値段なのか、時期なのか?広告不足なのか?はたまた不動産会社の担当者のせいなのか?考えられる要因は多数あります。

 

しっかりと客観視をし、不動産会社任せにしない売却活動で、少しでも早めの売却を目指しましょう。

 

もし不動産会社を変えてみようと思っているなら、イエウールというサイトを使ってみるのがオススメです。
イエウールに関しては以下の記事をチェックしてみてくださいね。

 

参考:マンションを売却するならイエウール!その理由や信憑性について解説


TOPへ