まみこんにちは、まみです✨
今回は、マンション含め、不動産を売っていくときの専任媒介のデメリットに対抗する方法を教えます。
必見ですよ。
物件を売るなら、不動産会社と契約するのが一般的
不動産を売却する際、個人で売る場合を除いては不動産会社と「媒介契約」を結び、一緒に売却PRを進めていくやり方が主流です。
3種類の契約
媒介契約には、
- 一般媒介契約
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
それぞれ契約の内容や仲介手数料が異なります。
中でも売主の半数以上が結んでいると言われているのが「専任媒介契約」です。
「専任媒介契約」とは、1つの会社に不動産の売却を依頼する形なので、たった1社、つまり1人の担当者とやりとりするだけで売却活動が進んでいくので、とにかく労力が削減できます◎
多くの不動産会社に依頼すれば、それだけ迅速に売却活動が捗るように見えるかもしれませんが、依頼した分の会社の担当者と毎回詳細にやりとりしなければならないため、いつもの日常生活を送りながらこれをするのって実はとても大変なんです。
しかしもちろん、この契約にはデメリットも存在します。
今回は3つある媒介契約の中から「専任媒介契約」のデメリットをピックアップし、この媒介契約のデメリットに対して、売主側が損をしないために出来る対策をまとめてみた。
なので、今後不動産売買や既に専任媒介契約をしてる売主の方！
是非参考になさってみてくださいね。
専任媒介契約のデメリットって？
では早速、まずはデメリットからです。
売れるかどうかは担当者の腕次第
先にも書きましたが、専任媒介契約は、数ある不動産会社うち1社のみに売却活動を依頼します。
つまり不動産が売れるか売れないか、それはその会社の自分の不動産を担当してくれる担当者の手腕に全てかかっています。
そのため仮に営業力が高くない担当者に運悪くあたってしまうと、売却できる可能性が低く、また時期が遅くなってしまったりと売主にとってデメリットでしかありません。
もちろん途中で担当者の変更をする事も出来ますが、そこまでにかかったお金と時間は返ってこないので、専任媒介契約は売主の労力が少ない反面で実は結構覚悟がいる契約なんです。
囲い込みのリスク
依頼した不動産会社による物件の「囲い込み」は、専任媒介契約で最もよく挙げられるデメリットの1つ。
通常、売主と専任媒介契約を結ぶと、レインズという不動産会社間で閲覧可能なデータサイトへ物件を登録する義務が発生するんですね。
このレインズへ登録すると、自社で買主を中々見つけられないケースでも、他の不動産会社が買主を見つけてくれる機会が多いことから、売主にとってレインズの登録は売却チャンスに繋がる重要なアクション。
まみでも、このシステムこそ落とし穴！
売却成功の際に発生する売主側の仲介手数料は依頼した不動産会社に支払われますが、買主側のは、買主を見つけた不動産会社に支払われる仕組みなんです（なので必ずしも専任媒介を結んだ会社、というわけではありません）
売主側の不動産会社が、そのまま物件の買主も見つけられたら、売主と買主、どちらからも仲介手数料を受け取れるのに、レインズに登録してしまうと、他の不動産会社が買主を見つけてしまい、結果収入が減ってしまうというリスクが発生します。
売主にとっては早く売れてうれしい事ですが、不動産会社としては、手数料の取り分が半分になってしまうため、中には
- そもそもレインズに物件情報を掲載をしない、
- レインズに登録するものの、虚偽のデータを掲載（既に内覧希望者がいるなど）
- 他社から該当物件の問い合わせが来ても、既に契約が結ばれているなど虚偽の理由をつけてお断りする
…というように、他の不動産会社が買主候補へ物件紹介できないようにしてしまう、この行為を「囲い込み」と言います。
ただただ不動産会社側が利益を求める勝手な行為！
まみただでさえ専任媒介で売却の選択肢や業者が更に限定されるのに、売れるまでにとにかく時間がかかるという売主にとってデメリットな事しかありません。
でも1社にしかお願いできない専任媒介では、売主が囲い込みをされていることになかなか気づけません。
ですから実際売れるまでにかなり時間がかかってしまった、いつまで経っても売れずに費用がかさむ、という被害に遭った方々も少なくありません（もちろんそんな悪質な所社ばかりではないですよ！）
契約期間に縛りがある
専任媒介契約は契約期間に縛りがあるため、例えば3ヶ月間売却活動をお願いする契約を結べば、その3ヶ月間は他の会社に切り替えたり依頼し直す事はできません。
この期間はある程度不動産会社と相談しながら定められますが、短期間の設定は会社側が嫌がる可能性もあります。
本来「物件の売却は短期決戦が好ましい」と言われており、長く時間をかけるよりも、1、2ヶ月売却活動の進捗や担当者の様子を見て、「この会社では難しそうだ」と感じたらさっさと会社を切り替えるのが好ましいです。
しかし専任媒介は契約に縛りがあるので、例え他の会社に切り替えたいと思っても契約を結んだ期間が終わるまでは我慢しなければならず、売主側で柔軟に動けません。
これも1つのデメリットと言えるでしょう。
売主ができる対策一覧
さて、前回のトピックで専任媒介ならではのデメリットを先に紹介したせいで、「専任媒介って実はデメリットの多いハズレな契約なんじゃないの？」と不安になった方もいるのではないでしょうか？
安心してください。
この段落からは、そんな被害に遭わないためにも、前述したデメリットに対して売主が損をしないために出来る対策を紹介していきます。
信頼出来る担当者かを見極める
専任媒介において物件が売却できるか否かは担当者の手腕次第だという事は先程お伝えしましたが、頼りない担当者に当たらないためにも、売主は事前にその担当者が信頼できる人かどうかをしっかり見極める必要があります。
途中で担当者の変更も可能ですが、同じ会社間で担当者を変更することはあまり好ましくないため、最初の担当者選びは売主にとって非常に重要なこと！
なお契約は担当者と顔合わせをしてから即日結ばれるものではなく、物件の査定や商談等で実際に自分の家に招く機会も多いので、事前に売主が担当者を知る機会は十分にあります。
具体的にどんな担当者を選ぶのが良いか、以下ざっくりまとめてみました！
担当者の人柄や、話をしていて好感が持てる
不動産売買の担当者とは、事前準備から実際物件売却まで長ければ年単位の付き合いになる事もあります。
なので、「何だか雰囲気が暗い」「喋っていても楽しくない」などで違和感を感じる相手と密にコミュニケーションを取り合うのは苦痛でしかありません。
加えて「担当者が人に与える印象」は、売却活動にも大なり小なり影響します。
売主である貴方が違和感を感じると言う事は、同じく買主になるかもしれない誰かが同じように違和感を感じる可能性もあり、そのせいで売却チャンスを逃してしまうことも。
不動産売買は売主・買主の双方にとっても大事な選択。
どうせ任せるならば、誰だって人当たりの良い好感が持てる担当者に任せたいと思うのは普通のことですよね。
話しているだけで何となくでも違和感を感じる担当者は避けてましょう。
査定価格の根拠が明確に説明できる
不動産会社に物件の査定金額を算出して貰った際、必ず担当者にその金額の根拠を質問しましょう。
査定時、自分の希望金額より上の金額が提示されると、売主としては嬉しいでしょうしこの会社に任せたい！と思うかもしれません。
でも、査定金額には根拠が必要です。
根拠がない中むやみに高い金額で売り出しても、売れずに結局値下げをせざるえなくなる、という可能性だってあるんです。
査定金額に明確な根拠があり、売主が納得できる説明をしてくれる担当者は、やり手です◎
デメリットを正直に伝えてくれる
経験と知識が豊富な担当者ほど、物件を見た際にメリット・デメリットをハッキリ示してくれるもの。
例えば「築年数は浅いが、立地があまり良くないのでこういう売却戦略にしましょう」など、売主にとって耳の痛い提案をしてくる場合もあるでしょう。
しかし担当者の中には、売れますの一点張りで売主に耳心地の良いメリットしか伝えない方もいますが、物件売却において100％メリットしかない確実に売れる物件と言うのはまず存在しません。
そのため担当者目線で忌憚なく物件のデメリットを伝えてくれる人は、逆にとても信頼ができますね。
専任媒介の囲い込みには、知識で応戦
初めにお伝えしておくと、残念ながら現状不動産会社の「囲い込み」を完全に防止する対策はありません。
囲い込みはしないですよね？
でも囲い込みは悪質だと言う事は不動産会社側も理解はしている事から、契約前に売主から「御社は囲い込みはしないですよね？」と一言声をかけるだけでも担当者に釘をさすことができます。
レインズの登録証明書をもらうこと
また契約後に関しては、レインズの登録証明書を必ず発行して貰いましょう。
これは売主側がレインズに自分の物件が虚偽情報なく登録されているか、また取引状況を随時自身でチェックできるようにするためです。
これを渋る不動産会社は囲い込みをすると判断されてもおかしくないため、そういった会社は避けた方が無難。
しかし悲しいことに、仮にレインズに登録があっても、電話で物件を問い合わせると「レインズのステータスが間違ってるだけで、紹介は出来ない」と言われてしまう場合（密かに囲われている状態ですね！）があります。
他社でセカンドオピニオン
ここまで悪質だと、さすがに売主にできる対策はなくなるので、そんな時は他の不動産会社に行って代わりに物件の問い合わせをして貰う、いわゆるセカンドオピニオンを聞きに行くといいでしょう。
囲い込みが発覚すれば、契約条件にあたる「誠意を持って売却活動を行う」という項目が満たされていない事から、基本は期間の途中でも契約解除が可能になります。
けれど解除されたとしてもそこにかかった時間は返ってきません。
だから損をしないためにも、予め担当者に売主が囲い込みの知識を持っており常に警戒している事をアピールし、知らぬうちに囲い込まれてしまっているといった状況を避けましょう。
契約期間は短めに設定しておく
専任媒介の契約期間の上限は3カ月と定められており、契約時には上限の3カ月を勧められる事が多いです。
また前述した通り、あまりに短い期間を設定すると不動産会社側が快く思わない場合もあります。
けれどあくまで上限の話であり3カ月にしなければいけないという条件はないため、初めは1カ月や2カ月など短い期間を定めて担当者の動きを確認するのも良いでしょう。
仮に契約期間を満了しても契約の更新はできますし、その期間で売できなければその間の費用は一切発生しません。
また上記で紹介した通り、囲い込みなど契約の義務を果たさない行為を不動産会社がしている場合は契約期間の途中でも解除できるので、売主側も不動産会社の動きをしっかりと見極めて、更新するか、他の会社に頼むかどうかを判断しましょう。
損をしないために、売主側が知識を持つこと
今回は専任媒介ならではのデメリットと、そのデメリットに対して売主が出来る対策を紹介していきました。
あなたの大切な不動産を売るのです。売主も売却前に知識をつけよう
専任媒介は売主の手間や介入が少ない分、悪く言ってしまえば不動産会社の好きにやられてしまう場合もあるため「物件売却のことはよく分からないし、プロに任せておけば安心だろう」という考えは本当に危険です。
無知なまま仮に悪質な不動産会社にあたってしまえば、売れない期間だけが過ぎていき、どんどん売却価格や市場価値だけが下がっていくといった悲劇にも繋がりかねません。
どんな契約であろうと不動産売却は、担当者と売主の二人三脚で行うもの
売主側もしっかりと物件売買に関して正しい知識をつけて、前向きに取り組みましょう。
知識があれば仮に不利益を被る状況があってもすぐにどうすべきか対策が練れますが、知らなければそんな状況にある事すら気づく事が出来ないのです。
色々とデメリットばかり話をしてしまったので専任媒介について良いイメージが持てなくなった方もいらっしゃるかもしれませんが、繰り返しとなりますが専任媒介は最も選ぶ売主が多い主流な契約方法です。
あくまでどの契約にもメリット・デメリットがあると知った上で、あなたにとってベストな契約を選び売却PRしていきましょう。
まみこちらのサイトの記事を一通り目を通してもらえれば、売却に関しての知識のベーシックなところは押さえられます。
時間があるときにでもチェックしてみてくださいね！
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